Im Leben geht es oft darum, Dinge einzuwerben: Vertrauen, Sympathie, Aufträge oder auch Reputation. Wir bewerben uns ständig um irgendetwas.
In Kanzleien sind es Mandate, um die geworben wird, und diesen Prozess nennt man Pitch. In Wirtschaftskanzleien ein großes Thema, da besonders große MandantInnen Ausschreibungsverfahren durchführen, die im besten Fall zu einem Beauty Contest, also einem Aufeinandertreffen von Anwältinnen und Anwälten und potentiellen MandantInnen, führen. Aber – egal ob Wirtschaftskanzlei oder Einzelanwältin – im Grunde ist das ganze Leben ein Pitch, besonders für JuristInnen.
Was ist wichtig für den Pitch?
Diese Frage habe ich General Counsels (GCs) gestellt. In diesem Blog gebe ich Tipps, die aus den Gesprächen resultieren:
👉 Begeisterung vermitteln!
Wer begeistert ist, kann überzeugen! MandantInnen möchten, dass die Kanzlei mit Begeisterung bei der Sache ist. Das gilt für CGs und alle anderen AuftraggeberInnen auch. Also brenne für die Herausforderung, die Du siehst!
👉 Die Sprache der Zielgruppe sprechen
Spiegle Deine Zielgruppe in ihrer Sprache. Wenn Du so kommunizierst wie die Menschen, an die Du Dich wendest, spüren sie, dass Du ihren Job und ihre Herausforderungen verstehst. Du machst Dich mit ihnen gemein und das wirkt kommunikationspsychologisch vertrauensbildend – yeah.
👉 Sympathie gewinnen!
Poser sind bei CGs nicht sonderlich beliebt, besonders nicht bei weiblichen. Sei deshalb authentisch und freundlich – und vor allen Dingen ehrlich. Es ist keine Schande, nicht alles zu können. Eine Schande wäre nur, nicht dazulernen zu wollen. 😊
👉 Das Wichtigste ist Dein Team!
Auch für CGs ist Dein Team wichtig. Statt lange über die Kanzleihistorie zu referieren, ist es viel spannender, darüber zu sprechen, wer den Job machen soll: Deshalb stell Dein Team vor. Wenn der Eindruck entsteht, es könnten negative Führungsstile wie Kontrollzwang oder Silo-Denken vorherrschen, wirkt das abschreckend. Damit lässt sich schlecht arbeiten, denn das kreiert Blockaden! Im Gegensatz dazu allerdings entsteht ein gutes Gefühl, wenn man spürt, dass Menschen gern zusammenarbeiten, Spaß an ihrer Arbeit haben und sich auch mögen.
👉 Ehemalige MandantInnen zu Wort kommen lassen
Natürlich nur in echten O-Tönen! Mit anonymen Mandaten und Pseudo-Referenzen kann niemand etwas anfangen. Es kommt auch nicht auf die Menge an, sondern auf die Qualität. Es soll deutlich werden, dass der Job, für den Du pitchst, zu Dir und Deinen Fähigkeiten passt und dass Dich schon andere MandantInnen als echten legal Value wahrgenommen haben.
👉 Ehrlichkeit siegt!
GCs besitzen meiste viel Menschenkenntnis. Etwas nicht zu wissen, ist nicht schlimm – wenn man dazu steht. Das weckt sogar Vertrauen. Wer Sachen erzählt, die nicht stimmen, katapultiert sich selbst ins Aus. Niemand lässt sich gern ver..schen.
👉 Das Gefühl vermitteln, mit Dir richtig zu mandatieren!
Im Marketing nennt man das die „Entscheidungsbestätigung“. Dazu gehört auch, sich darüber im Klaren zu sein, dass man selbst recherchiert wird. Deshalb sollte man auffindbar sein und im Netz ein sympathisches, kompetentes Bild vermitteln (bitte auch über Social Media wie LinkedIn). 😊
👉 Das LinkedIn-Profil pflegen
Auch das gehört dazu: auffindbar zu sein. LinkedIn als „Digital Business Party“ rückt immer mehr ins Zentrum der Aufmerksamkeit und des Sales-Funnels von AnwältInnen und Kanzleien. Oft wird das noch deutlich unterschätzt. Dein LinkedIn-Profil taucht allerdings meist als zweites Suchergebnis auf, wenn Du recherchiert wirst (und das passiert garantiert) – deshalb sollte es professionell aussehen. Das zahlt auf die Vertrauensbildung ein.
👉 Eine Frage des Mindsets
Mindset ist zwar nicht everything, aber gerade wenn es um Vertrieb geht, bäumt sich gedanklicher Widerstand in AnwältInnen auf. Schau Dir das an und höre darauf. Dann frage ich: Was ist Dir in einem Pitch wichtig? Wie gehst Du vor? Hast du innerlich eine bedürftige Haltung, die schreit: „Ich brauche diesen Job“? Das wäre schlecht, denn es vermittelt unangenehm Schwäche und hat etwas Klebriges. Außerdem ist es meist nicht nötig und wenn doch, ist vielleicht auch der Job falsch. 😉
Besonders in größeren Rechtsabteilungen sitzen psychologisch extrem geschulte CGs. Sie riechen Angst, Zweifel und innere Unsicherheit. Das wirkt sich oft negativ aus, gerade auf das Verhandeln von Preisen (auch, wenn der Einkauf über eine Einkaufs- und nicht über die Rechtsabteilung läuft). Leg Deine Unsicherheit ab, reagiere souverän und stärke vorab Deine innere Haltung. Klingt leichter gesagt als getan? Mag sein, aber all das kann man üben. Wenn Du Hilfe brauchst, sprich mich an.
