Sales

MandantInnen interessiert nicht, was Sie können!

MandantInnen interessiert, was sie davon haben, dass Sie das können!

Kommunizieren Sie doch bitte auch so!

Das nennen wir im Sales Vorteilskommunikation!

Sales-Kommunikation für Kanzleien

Viele Kanzleien produzieren regelmäßig Content fürs Netz. Das sind Blog-Beiträge, Insights, Deep Dives – you name it. ABER: Sehr viel von dem Content, den ich zu sehen bekomme, wendet sich überhaupt nicht an die eigene Zielgruppe, sondern ist – verzeihen Sie den Begriff – reine Kompetenzentleerung im Netz. 

Was fehlt, ist die MandantInnenperspektive bzw. das Bedienen der sogenannten Pain Points von MandantInnen. Denn, da, wo der Schmerz der MandantInnen beim Erbringen ihres Business liegt, da liegt auch mein „Produkt“. Aber jetzt mal konkret: Was kann ich mir unter Vorteilskommunikation vorstellen?

1. Produkte zum Anfassen

Sehr gern in meinen Schulungen und Trainings hole ich die digitale Welt in die analoge zurück. So können sich AnwältInnen oft besser vorstellen, was ich meine. Zur Sache:

Letzte Woche hatte ich einen waschechten Vertreter da: einen Vertreter der Firma Vorwerk mit dem funkelnagelneuen Wischsauger Kobold. Das Produkt überzeugte – allerdings überzeugte es durch die Präsentation. Was hat der Vertreter gemacht?

Er sagte mir, 

• dass ich durch den Wischsauger Zeit spare (weil er gleichzeitig saugt und wischt),
• dass ich mich nicht mehr bücken muss, sondern den Wischlappen über Fußbedienung wechseln kann,
• dass der Sauger Hart- und Teppichboden automatisch unterscheidet, was mir ein Umstellen erspart …

Er formulierte mir also VORTEILE, die ich habe, wenn ich sein Produkt erwerbe.

1. Sales in Kanzleien: Produkte der Rechtsberatung

Jetzt Rechtsberatung: Welchen Vorteil kann sie bringen?

Na klar:

• Sicherheit (Rechtssicherheit),
• ruhigen Schlaf,
• Wettbewerbsvorteile,
• Schutz von Unternehmenswerten,
• Sicherheit der Mitarbeitenden,
• Zeitersparnis und so viel mehr …

Selten allerdings konzentriert sich Content auf konkrete Vorteile (am besten messbare Vorteile, denn so sind sie noch glaubwürdiger). Meistens konzentriert sich Content auf die Beleuchtung eines Urteils oder einer Gesetzesänderung, lässt aber die Fokussierung auf den Vorteil durch die Umsetzung von Konsequenzen für Unternehmen vermissen. 

1. Von der Rechtssensibilisierung zum Sales in Kanzleien

Aber genau hier sollten Sie ansetzen und beim Schreiben von Content an Folgendes denken:

1. Beachten Sie das AIDA-Prinzip!
   Nein – es geht nicht um Content-Erstellung auf einem Kreuzfahrtschiff.
   Das AIDA-Prinzip ist ein Marketing-Modell. Es beschreibt vier Phasen eines Kaufentscheidungsprozesses. Sie sind:
   – Attention (Aufmerksamkeit),
   – Interest (Interesse),
   – Desire (Wunsch) und
   – Action (Handlung).

1. Attention: Ihr Wissen soll Aufmerksamkeit erregen!

Das sollte im besten Falle schon bei der Überschrift anfangen. Nehmen wir an, Sie sind WirtschaftsstrafrechtlerIn und wollen Steuerstrafrecht für die Zielgruppe Familienunternehmen platzieren, dann weckt eine Überschrift wie die folgende Interesse:

Achtung bei Betriebsprüfungen: Was Familienunternehmen jetzt wissen müssen!

1. Interest: Mandantschaft soll Interesse haben

Das Interesse der Mandantschaft erhalten Sie durch Punkte wie:
– kurze Sätze,
– Zwischenüberschriften,
– aktive Formulierung,
– sprachliche Bilder,
– Vorteilskommunikation,
– souveräne Formulierungen und eine
– sympathische – nicht zu fachliche – Tonalität.

Am Ende sollten MandantInnen denken: Wow – so ist das. Gut zu wissen!

1. Desire: Wunsch

Gleich nach dem Konsum von Content den dringenden Wunsch nach Rechtsberatung hinzubekommen, gelingt wahrscheinlich wirklich nur StrafrechtlerInnen – nämlich dann, wenn potentielle MandantInnen schon der Polizei die Tür aufmachen müssen. Ob sie dann noch eine/n AnwältIn über das Internet suchen? Vielleicht. ABER – um solche Situationen geht es ja auch nicht.

Im Wirtschaftsrecht muss es uns gelingen, uns „erinnerlich“ zu machen, damit wir MandantInnen dann präsent sind, wenn sie den Wunsch nach einer Rechtsberatung haben. Aus diesem Grund muss Content gut zu finden, eingänglich und sympathisch präsentiert sein.

1. Action: Handlung

Die Handlung ist im besten Falle, dass MandantInnen sich mit Ihnen in Verbindung setzen. Dafür sollten sie allerdings wissen, was sie tun müssen UND sie sollten Sie leicht erreichen können. Deshalb platzieren Sie einen sympathischen „Call to Action“ – also eine Aufforderung, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Das kann sein:

Sie haben Fragen? Sprechen Sie mich gern an!

Ein Satz wie

Unternehmen sind gut beraten, sich schon jetzt auf die Gesetzesänderung vorzubereiten

ist kein Call to Action.

Natürlich muss dann auch eine Telefonnummer und/oder E-Mail angegeben sein. Und die muss bitte verlinkt sein, so dass MandantInnen direkt über die mobile Anwendung mit Ihnen in Kontakt treten können.

Am Ende geht es immer um Sales in Kanzleien

Wie auch immer man es dreht und wendet – am Ende geht es auch in Kanzleien immer um Verkauf und um die Frage: Welche Beratung kann ich welcher Zielgruppe wo und zu welchem Preis anbieten und verkaufen?

Ich wünsche maximale Sales-Erfolge. Bei Fragen rufen Sie einfach durch: 01716592505