Der Verkauf ist für Anwältinnen und Anwälte meist mit einem schlechten Mindset belegt. Wissen ist eine Holschuld, denken viele oder auch, dass es nicht zum Berufsstand passt, gar unseriös ist.
Für mich haben diese Argumente keine Gültigkeit und oft lässt sich dahinter einfach nur die Rechtfertigung für Passivität vermuten. ABER – wer in der Kanzlei zählen will, muss Umsatz machen und die Rainmaker, also die, die die größten Umsätze einfahren, haben immer das Sagen. Wer sich also nicht mit Sales befassen will, ignoriert ein Stück weit den Beruf.
Ich persönlich verkaufe mit Leidenschaft. Allerdings muss ich an die Produkte glauben, also an die Beratung, die Konzeption und den Menschen dahinter. Wenn das steht, geht es eigentlich nur noch darum, die passenden Vertriebskanäle zu analysieren und die Präsentationsform der Zielgruppe anzupassen.
Guter Vertrieb läuft übrigens immer nur über Begeisterung. Wenn Du nicht begeistert bist, bist Du nicht glaubwürdig. Das ist das Geheimnis. Also gar nicht schwer bzw. nur insofern schwer, dass man sich selbst überlegen muss, wovon man begeistert ist.
Ein paar Tipps für gute Sales in Kanzleien:
💓 Nimm die Perspektive Deiner (Wunsch)MandantInnen bei allem ein, also bei der Produktentwicklung, bei der Ansprache, der Content-Erstellung und der Präsentation.
💓 Verkaufe nie mit Angst – zum Beispiel der Angst davor, den Preis zu benennen.
💓 Formuliere klar, was MandantInnen davon haben, wenn sie sich für Dich und Deine Beratung entscheiden.
💓 Sei erreichbar, aber ziehe auch Grenzen.
💓 Präsentiere dich mit Deinen Themen im Internet so, dass (potenzielle) MandantInnen Dich finden und sich einen Eindruck von Dir (auch als Mensch) verschaffen können (auch auf Empfehlungen hin wirst Du gegoogelt).
💓 Sprich die Sprache Deiner MandantInnen, also erkläre ihnen rechtliche Dinge so, dass sie sie verstehen. Auch wenn Du Content erstellst, orientiere Dich an den MandantInnen.
💓 Zur Produktentwicklung analysiere den Lebenszyklus von Mandaten: Die neuralgischen Punkte, an denen Kommunikations- und vor allem Beratungsbedarf besteht, stelle heraus und beleuchte, denn danach wird Deine Zielgruppe suchen.
Ich unterstütze übrigens gern bei der Produkt-Entwicklung und bei Fragen zu Sales-Prozessen in Kanzleien. Mich kann man buchen. 😉
