Wie Menschen im digitalen Raum und im Mandatsverhältnis allgemein Vertrauen aufbauen und MandantInnen Vertrauen fassen können, ist für mich ein Dauer-Thema. Täglich geht es mir durch den Kopf. Bei Präsentation, Sprachverwendung, Bildsprache, Themenplatzierung und, und, und. Am Ende wird immer wieder klar: Vertrauensbildung ist eine komplexe soziale Aufgabe.
Gelingt es, Vertrauen aufzubauen, gibst Du anderen Menschen das Gefühl, dass Du zuverlässig und ehrlich bist, dass sie bei Dir in Sicherheit sind, Du nichts zu verbergen hast und fair bist. Gerade für Anwältinnen und Anwälte, in der Steuerberatung und der Wirtschaftsprüfung ist das essenziell. (Das gilt ganz sicher auch für andere Berufsgruppen, aber um die geht es mir nicht.)
Beziehungen gelingen und funktionieren nur, wenn Vertrauen vorhanden ist. Das gilt auch für das Verhältnis zwischen Anwältin oder Anwalt, Kanzlei und Mandantin oder Mandant. Vertrauen bildet für mich persönlich einen ganz wesentlichen Baustein für nachhaltigen und erfolgreichen Vertrieb – und Sales ist schließlich mein Lieblingsthema.
Ich bin mir ganz sicher: Anwältinnen und Anwälte (genau wie SteuerberaterInnen und WirtschaftsprüferInnen) müssen Vertrauen und Vertrauensbildung mitdenken, wenn sie Beiträge auf Social Media posten und Blogs schreiben. Natürlich greift das Thema auch, wenn sie analog Kontakt zu Mandantinnen und Mandanten haben.
Vertrauen entsteht durch …
🤝 … Erfahrungen – positive wohlgemerkt –, die sich im besten Falle wiederholen.
🤝 … Kommunikation – ehrlich, offen und menschlich muss sie sein. Das Gegenüber muss das Gefühl bekommen, die Angelegenheit mit Deiner Hilfe zu verstehen, zu durchdringen und abgesichert zu sein.
🤝 … Aktivwerden: Lass Deinen Worten auch Taten folgen – das zahlt auch auf die positiven Erfahrungen ein. Deshalb sollte man auf gar keinen Fall Dinge versprechen, die man nicht halten kann.
🤝 … Empathie: Sie kommt dann auf, wenn man das Gefühl hat, verstanden zu werden. Dazu zählt, dass Du gut und aktiv zuhören musst, auch im Pitch.
🤝 … Verletzlichkeit. Das lässt erst einmal stutzen. Aber wenn man persönliche Erfahrungen und Einschätzungen teilt, sich vielleicht sogar mal verletzlich zeigt (zum Beispiel mit nicht bis ins Letzte bearbeiteten Selfies, die aus dem wahren Leben stammen), wird das honoriert.
🤝 … Humor: Menschen, mit denen wir lachen können, vertrauen wir. Man findet im gemeinsamen Lachen eine Gemeinsamkeit – darauf kann man aufbauen.
Vertrauen ist wertvoll. Wenn es da ist, kann man freier im Mandat arbeiten als Anwalt/Anwältin. Denn mit Vertrauen hat niemand das Gefühl, die Arbeit kontrollieren zu müssen. Vertrauen ist die Grundlage dafür, im Mandat effizient zu arbeiten, wirtschaftlich und erfolgreich zu sein.
