Mandatsakquise im Internet

Wie man Mandanten erreicht

Vor einer gezielten Ansprache von Wunschmandanten steht eine Analyse der eigenen Bedürfnisse. Wie kommt es dazu, dass potentielle, interessante Mandanten auf die eigene Kanzlei und die persönliche Expertise aufmerksam werden? Tipps zur Mandatsakquise, besonders für Kanzleien, die komplexe Beratungsleistung verkaufen wollen, erhalten Sie hier.

Wer neue Mandanten gewinnen will – und das ist über das Internet auch im B2B-Geschäft für Steuerberater und Wirtschaftskanzleien möglich – muss sich im ersten Schritt Gedanken über seine Zielgruppe machen. Wen will die Kanzlei erreichen und was will ich als Steuerberater oder Anwalt diesen potentiellen Mandanten anbieten?

Beispielfragen zur Mandatsakquise

Im Vorfeld der Mandantengewinnung sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Welche Themen stehen an?
  • Gibt es gesetzliche Änderungen, die diesen Zielmandanten betreffen, oder ist beispielsweise eine Fokussierung des Bundeskartellamtes auf diesen Mandanten zu erkennen?
  • Welcher Branche gehört der Mandant an und was bewegt diese Branche aktuell?
  • Gibt es einen Generationswechsel?
  • Wie könnte der Weg aussehen, den meine Zielmandanten zu meinen Angeboten einschlagen und meine Expertise wahrnehmen?
  • Welche Medien lesen meine Wunsch-Mandanten?
  • Welche Messen besuchen sie?
  • Welche Suchworte geben sie in Suchmaschinen (Google) ein?

Diese und viele weitere Fragen sind zu beleuchten. Die ernsthafte Auseinandersetzung mit der eigenen Zielgruppe und die Fähigkeit zum Perspektivwechsel sind wesentliche Erfolgsfaktoren in der Mandatsakquise. Perspektivwechsel heißt, sich in die Zielgruppe einzudenken und einzufühlen. Welche Probleme können auftreten, welche Gefahren bestehen, gibt es häufige Fragestellungen, mit denen sich diese Zielgruppe, diese Branche, diese Berufsgruppe auseinandersetzen muss? In den Antworten auf diese Fragen liegen die Produkte von Steuerberatern und Rechtsanwälten.

Sichtbarkeit

Erster Schritt zur Sichtbarkeit im Netz ist auch hier die Analyse. Machen Sie sich Gedanken darüber, wonach Ihr potentieller Mandant sucht. Die Eingaben Ihres potentiellen Mandanten in der Suchmaschine (z. B. Google) sind Ihre „Keywords“. Auf diese sollte Ihre Onlinepräsenz optimiert werden. Wichtig ist es, organische Suchergebnisse zu generieren. Das heißt, dass ein Mandant auf Ihre Seite und Ihr Angebot stößt, wenn er sich zum Beispiel über ein Problem erkundigen möchte oder eine Beratung braucht.

Wenn er Sie gefunden hat, gilt es, dem potentiellen Mandanten ein Angebot zu machen, das möglichst direkt auf die Beantwortung seiner Frage passt. Er muss sich aufgehoben und verstanden fühlen, Vertrauen entwickeln. Wenn Ihr Angebot sauber formuliert ist, potentielle Kosten transparent sind und Sie eine sympathische, möglichst einfache Sprache verwenden, haben Sie schon sehr viel erreicht. Der Weg zur direkten Kontaktaufnahme ist nun nicht mehr weit.

Resümee:

Die Akquise neuer Mandate erfolgt auch über das Internet. Es ist wichtig, dass Sie

  • klare Produkte ggf. auch Preise benennen,
  • konkrete Angebote machen,
  • eine einfache Sprache verwenden und
  • möglichst eine passende Antwort auf in Google gestellte Fragen geben und so das Informationsbedürfnis des Fragenden befriedigen,
  • es dem Informationssuchenden so leicht wie möglich machen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen.

Akquise oder Mandantengewinnung im Internet bedeutet, die Hemmschwelle der Kontaktaufnahme zu senken. Das ist im B2C-Geschäft oder bei standardisierten Rechtsdienstleistungen anders. Hier kann sofort auf einen Abschluss abgezielt werden. Wer allerdings eine komplexe Beratungsleistung verkaufen will, muss es schaffen, die Sprache seiner Zielgruppe zu sprechen, Vertrauen aufzubauen und die Kontaktaufnahme positiv zu provozieren.

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