Wer glaubt, Vertriebspsychologie sei nichts für Anwälte, unterschätzt die Chance auf mehr Kanzleierfolg
In einer Branche, in der juristische Exzellenz als selbstverständlich gilt, entscheiden andere Faktoren darüber, welche Kanzlei die Nase vorn hat. Vertriebspsychologie und Vertriebsstrategien für Anwälte sind dabei kein Nice-to-have, sondern der Gamechanger, der den Unterschied zwischen mittelmäßiger und herausragender Mandantenbindung macht.
Verhaltensökonomie: Warum sie für Anwälte unverzichtbar ist
Die Verhaltensökonomie untersucht, wie Menschen tatsächlich Entscheidungen treffen – oft irrational und von Emotionen geleitet. Für Anwältinnen und Anwälte bedeutet das, die Bedürfnisse und Motive der (potentiellen) Mandanten besser zu verstehen, um gezielt darauf eingehen zu können, ggf. auch die Sprache der Mandanten zu nutzen und – wenn sinnvoll – auch gleich Branchen-Expertise als vertrauensbildendes Element mit zu platzieren. Wer die Prinzipien der Verhaltensökonomie beherrscht, kann gezielter kommunizieren und überzeugender auftreten.
Warum zu laute Vertriebsstrategien für Juristen oft versagen
Standardisierte und zu laute Verkaufsstrategien greifen in Anwaltskanzleien zu kurz. Mandanten suchen nicht nur juristischen Rat, sondern Vertrauen und persönliche Beziehung. Das ist in der Wirtschaft nicht anders als z.B. bei vermögenden Privatpersonen. Wenn Kanzleien glauben, bloß mit Expertise punkten zu können, wird längerfristig schwieriger. Die Fähigkeit zum emotional selling ist immer gefragter.
Psychologische Prinzipien für den erfolgreichen Vertrieb in Kanzleien
Vertrauen: Der entscheidende Faktor in der Vertriebsstrategie
Vertrauen ist die Währung im juristischen Business. Mandanten möchten sich sicher fühlen und wissen, dass ihre Anliegen in guten Händen sind. Aber Vertrauen entsteht nicht über Nacht und wird auch nicht lediglich durch eine wertige Präsentation im Netz mitplatzier. Es erfordert Authentizität, Transparenz, Achtsamkeit und vor allem Zeit. In meinem Artikel über die Bedeutung des Vertrauens gehe ich detailliert darauf ein, wie Anwältinnen und Anwälte dieses kostbare Gut aufbauen können.
Soft Skills: Der unterschätzte Wettbewerbsvorteil in Kanzleien
Fachkompetenz wird vorausgesetzt, aber emotionale Intelligenz und zwischenmenschliche Fähigkeiten sind echte Differenzierungsmerkmale. Freundlichkeit, Wertschätzung und Empathie sind nicht nur nette Extras, sondern essentielle Faktoren für den Verkaufserfolg. Soft Skills können trainiert werden und sollten im Fokus jeder Kanzlei stehen, die langfristig erfolgreich sein möchte.
Storytelling: Emotionale Bindung zu Mandanten schaffen
Geschichten bleiben im Kopf und berühren emotional. Durch gezieltes Storytelling können Juristinnen und Juristen komplexe Sachverhalte verständlich vermitteln und eine tiefere Verbindung zu ihren Mandanten aufbauen. Wie effektives Storytelling im Kanzleikontext funktioniert, erläutere ich in meinem Beitrag über emotionale Bindung durch Geschichten.
Vertriebspsychologie für Anwälte: Konkrete Strategien aus der Verhaltensökonomie
Nudging: Mit kleinen Impulsen große Effekte erzielen
Kleine Anstupser können das Entscheidungsverhalten von Mandanten positiv beeinflussen. Durch gezielte Gestaltung von relevanten Informationen (z.B. über Änderungen von Gesetzen) lassen Hemmschwellen abbauen und Handlungen lenken. Nudging ist kein manipulatives Werkzeug, sondern hilft, Mandanten Entscheidungen zu erleichtern und Anwältinnen und Anwälten in Erinnerung zu bleiben. Man darf es halt nicht übertreiben UND – es muss Relevanz haben.
Zielgruppenanalyse und Produktdesign: Der Schlüssel zum Vertriebserfolg
Ohne klar definierte Zielgruppe und maßgeschneiderte Angebote bleibt jeder Vertriebsansatz im Dunkeln. Eine gründliche Zielgruppenanalyse ermöglicht es Anälten, die tatsächlichen Bedürfnisse der Mandanten zu erkennen, die passende Dienstleistungen zu platzieren und die Vertriebswege (wie erreiche ich wo meinen Mandanten) zu checken. Die Zielgruppenanalyse sollte am Anfang jeder Vertriebsstrategie für Anwältinnen und Anwälte stehen.
Praktische Tipps für den Kanzleialltag
- Empathie zeigen: Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Mandanten und verstehen Sie ihre Anliegen auf einer persönlichenund emotionalen Ebene.
- Aktives Zuhören: Geben Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl, wirklich gehört und verstanden zu werden.
- Klare Kommunikation: Vermeiden Sie Fachjargon und erklären Sie komplexe Themen verständlich.
- Verbindlichkeit: Halten Sie Zusagen ein und zeigen Sie Zuverlässigkeit in jeder Interaktion.
- Kontinuierliche Weiterbildung: Investieren Sie in Trainings und Coachings, um Ihre Soft Skills und vertriebspsychologischen Kenntnisse zu erweitern.
Fazit: Mit Vertriebspsychologie zum Kanzleierfolg
Der Einsatz von Vertriebspsychologie ist kein Trend – er ist ein entscheidender Faktor für nachhaltigen Erfolg von Vertriebsstrategien im Kanzleialltag. Wer die Prinzipien der Verhaltensökonomie versteht und anwendet, gewinnt nicht nur Mandanten, sondern baut auch langfristige Beziehungen. In meinem Artikel über erfolgreiche Akquise finden Sie weitere Tipps für Ihre erfolgreiche Vertriebsstrategie in der Kanzlei.
