Kanzleistrategie als Basis von Kanzleierfolg

Wer gezielt und strategisch an den Markt herantritt, hat Erfolg

Eine gute und flexible Kanzleistrategie sollte Grundlage für alle Entscheidungen in einer Kanzlei sein. Nur wer konsequent ist, wird am Ende Erfolg im Markt haben.

Nicht nur beim Schach, sondern auch in der wirtschaftlichen Welt braucht man eine Strategie, um seine Ziele zu erreichen. Das gilt umso mehr für Kanzleien. Mit einer Kanzleistrategie positionieren sich Anwälte stärker im Markt, der heute härter denn je ist, und können sowohl neue Mandanten gewinnen als auch alte an die Kanzlei binden.

Eigene Ziele festlegen

Bei der Entwicklung einer Kanzleistrategie werden zentrale Fragen gestellt und beantwortet. Wer ist mein Wunsch-Mandant?, ist die erste davon. Es gilt eine Mandanten-Zielgruppe zu definieren. Darüber hinaus sollte die Überlegung im Mittelpunkt stehen, welche Probleme mein Wunsch-Mandant haben könnte. Wobei kann ich ihm also wie und womit helfen? In den Herausforderungen für den wirtschaftlichen Erfolg meiner Mandanten liegt die Quelle der Produktentwicklung anwaltlicher Dienstleistung. Dabei unterscheiden sich B2B-Geschäfte sehr von denen mit Privatmandanten. Dieser Unterschied wiederum hat große Auswirkungen auf den nächsten Schritt: Wie bringe ich meinen Wunsch-Mandanten dazu, sich für meine Dienstleistung zu interessieren? Im dritten Schritt geht es also um Marketing, um die strategische Kommunikation in Richtung Mandantschaft.

Es geht in der Hauptsache um die Positionierung der Kanzlei im Markt, wenn man das Projekt Kanzleistrategie in Angriff nimmt. Insgesamt bewirkt eine gute Kanzleistrategie, dass sich alle an der Kanzlei Beteiligten anhand eines fein abgestimmten Leitfadens auf das konzentrieren können, was für den Kanzleierfolg wichtig ist und was sie können.

Stellenwert einer Kanzleistrategie

Eine Kanzleistrategie sollte ausformuliert und schriftlich festgehalten werden – von der Mission, der sich die Kanzlei verschreibt, über eine Vision, die sie erfüllen, bis hin zu Werten, die die Kanzlei verkörpern will. Einige Kanzleien formulieren sogar Kanzlei-Gebote, was eine sehr gute Orientierungshilfe für die Mitarbeiter sein kann.

Auch die Messung des Erfolgs (in festgelegten zeitlichen Abständen) gehört dazu, genau wie umzusetzende Maßnahmen, Erwartungen an Mitarbeiter sowie konkrete Handlungsanweisungen, die die Strategie vorgeben. Behält man die Kanzleistrategie klar im Auge, konzentriert man sich auf das, was wichtig ist, um eigene, selbst gesteckte Ziele zu erreichen.

Im Kanzleialltag heißt das, dass die Strategie konsequent umgesetzt und nachgehalten beziehungsweise gesteuert werden muss. Dabei spielt die Kanzleiführung eine entscheidende Rolle: Sie muss vorleben, was sie vom Rest der Belegschaft erwartet. Sie muss dazu bereit sein, eine Diskussionskultur in der Kanzlei zu fördern, die diese Strategie voranbringt und in einem kontinuierlichen Prozess verbessert.

Flexibilität

Eine Kanzleistrategie ist eines allerdings nicht: ein starres Gebilde. Wie beim Schach ist es auch in der Wirtschaft so, dass man sich den Gegebenheiten anpassen muss.

Eine Kanzleistrategie muss mit ihren Anforderungen und den Veränderungen des Umfeldes arbeiten und flexibel mit ihnen umgehen. Wenn sich die Bedürfnisse der Zielmandanten ändern, ändern sich so beispielsweise auch die Produktangebote einer Kanzlei. Hat man sich am Markt mittels der Strategie positioniert und so eine Grundlage für die Kanzlei und eine Identifikationsbasis für Mandanten und Mitarbeiter geschaffen, muss man die Flexibilität aufweisen, auf äußere Gegebenheiten reagieren zu können.

Es gilt also, sich ständig zu informieren und seiner grundlegenden Strategie dennoch treu zu bleiben.

Erfolg messbar machen

Um herauszufinden, ob man mit seiner Strategie erfolgreich ist, sollte man sich klare Fristen setzen und realistische sowie messbare Ziele stecken. Habe ich innerhalb eines vorab festgelegten Zeitraumes eine bestimmte Anzahl von Mandanten gewonnen? Habe ich meinen Umsatz erhöht oder die Rentabilität meiner Mandate gesteigert? Habe ich mehr Anfragen in Bereichen, die lukrativer für die Kanzlei sind?

Je nach Ergebnis dieser Art Selbstkontrolle muss sich die Strategie an das gewünschte Ziel anpassen. Das Nachhalten der eigenen Anforderungen ist ein Muss, denn sonst gerät man in Gefahr, dass die Strategie zur Farce wird.

Was ist zu tun?

Grundlage jeder Kanzleiarbeit sollte eine gut ausgearbeitete Strategie sein. Auch wenn das Erarbeiten ein wenig Zeit in Anspruch nimmt, kommt sie anschließend jedem einzelnen Arbeitsschritt in einer Kanzlei zugute. Eine Kanzleistrategie stellt die Basis für Vertrieb, Marketing und Handlungen innerhalb der Kanzlei und gegenüber Mandanten dar. Deshalb ist sie so wichtig und sollte – egal ob in einer neuen Kanzlei oder einem etablierten Haus – als Handlungsbasis dienen.

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